Michal Souček

Může obchodník vypadat v každé situaci jako profík?

4. 08. 2015 7:50:00
Může, pokud dodrží postupy, které bude dodržovat. Není nic horšího než obchodník neznající odpověď na jakoukoliv otázku klienta.

Všimli jste si také u úspěšných lidí, že mají jednu důležitou vlastnost? Znají ty správné odpovědi na kladené otázky a nic je nevyvede z míry. Ale to není jejich intelektem ani tím, že znají něco, co ostatní ne. Rozdíl je hlavně v tom, že úspěšní lidé se pečlivě připravují.

Ať už jde o klasické plánování jednotlivých kroků i komplexních dlouhodobých strategií, a nebo jen plánování schůzky včetně toho, co by na ní mělo a mohlo zaznít, to samé můžeme a měli bychom dělat i my, obyčejní obchodníci.

Není podle mě nic horšího, než když obchodník, v mém případě realitní makléř přijde na prohlídku, zájemce se zeptá na jakoukoliv otázku a makléř nezná odpověď. Jak může prodávat věc mnohdy i za několik milionů, když si o ní nezjistí všechny podrobnosti?

Jak je možné, že prodejce ojetých aut (a tím naprosto nechci dehonestovat prodejce ojetých aut) udělá většinou lepší prezentaci svých produktů, které mají hodnotu pár desítek tisíc, než udělá realitní makléř prezentaci produktu, tedy nemovitosti, která stojí několik milionů? Jak je možné, že ten samý prodejce ojetých aut o svém produktu ví mnohem více informací, než makléř, který mnohdy přesně ani neví výši měsíčních poplatků?

Že to přeháním? Samozřejmě nechci házet všechny makléře do jednoho pytle, jsem přesvědčen, že deset procent z celkového počtu realitních makléřů svojí práci dělá dobře a jsou to profíci.

Ale prohlídka několika desítek realitních nabídek na největších inzertních serverech reality.idnes.cz a sreality.cz a hlavně komunikace s kolegy realitními makléři z jiných realitních kanceláří při hledání nemovitosti pro mého klienta, mě prostě přiměla sednout si na zadek a napsat pár slov.

Přitom stačí opravdu málo. Být připraven a znát odpovědi na možné otázky klienta. To přece musí umět každý obchodník, tedy i realitní makléř. Není to nic složitého. Stačí se jen dopředu připravit.

Věřte mi, že pokud se připravíte pečlivě dopředu na náběr, na prohlídku, na běžnou schůzku s klientem, na poradu, na telefonát se zájemcem a přehrajete si dopředu všechny možné scénáře, absolutně vás nic nepřekvapí a bude z vás mnohem větší profík.

A že dopředu nevíte o čem bude řeč? Ale víte. Situace ve většině oborů se z velké části opakují a svým intelektem a citem můžete předvídat i situace, které mohou nastat a souvisí s daným případem.

Není to těžké a důležité není vědět všechno, ale statisticky eliminovat možnost, že něco nebudete vědět. A pokud se připravíte a odpovíte na sedm otázek z deseti, pořád je to skvělý výkon a lepší varianta, než když je to obráceně.

Já například mám téměř na každou činnost svůj “check list”. Krása check listů spočívá v tom, že ho jednou vytvoříte a on vám potom rutinně dělá službu na věky. Případně jej pouze upravíte pokud je potřeba.

Pokud se vám článek líbíl, bud rád za Váš LIKE a těším se na vaše zkušenosti níže v komentářích.

Autor: Michal Souček | karma: 9.42 | přečteno: 245 ×
Poslední články autora